“Os russos valorizam tudo real, verdadeiro e sincero”, diz cientista social

Ainda que a Rússia tenha adotado o capitalismo no estilo ocidental após o colapso da União Soviética, há quase 25 anos, muitos países ainda têm dificuldade de entender a cultura empresarial russa.

Em entrevista à publicação ‘Russia Direct’, a pesquisadora e cientista social Tatiana Indina, colaboradora no Centro Berkman, de Harvard, em 2014 e 2015, dá dicas valiosas sobre como lidar com parceiros de negócios russos.

Russia Direct: Qual é a lição mais difícil para um norte-americano ou ocidental ao fazer negócios com os russos?

Tatiana Indina: Hoje, as empresas russas têm de lidar com um monte de estereótipos sobre a Rússia, e as ‘guerras de informação’ contribuem para uma imagem negativa no cenário internacional.

Sem dúvida, para ser bem sucedido na negociação e estabelecer relações com parceiros de negócios russos, é preciso conhecer os seus valores fundamentais e compreender a mentalidade e o comportamento local.

Como o fato de que os russos não sorriem?

Sim, mas não só isso. Por exemplo, a previsibilidade de ações, reações e comportamento em geral também é baixa. Às vezes, é difícil entender os russos devido ao elevado grau de emotividade. Em muitos casos, o negócio depende de relações pessoais ou circunstâncias externas difíceis de prever.

Há uma metáfora muito importante – e uma das mais importantes nos contos de fadas russos –, a metáfora de um milagre. Em todos os contos de fadas russos, um milagre sempre salva os heróis. Em outras palavras, não há nenhuma conexão entre nossos esforços e os resultados finais.

Quais outras especificidades da mentalidade russa diferem a cultura de negócios na Rússia da de outros países?

O coletivismo é o valor número um para os russos. A cultura russa é muito coletiva e não existe o conceito de privacidade. É por isso que as relações comerciais são sempre construídas com base em relacionamentos pessoais.

Outra característica importante é que os russos são bastante emotivos. Parceiros de negócios podem ser mais críticos e sinceros, sem fazer joguinhos mentais. Eles vão dizer na sua cara tudo o que pensam. Se não gostam de você, você saberá logo.

Em grande parte do Ocidente, isso é considerado rude. O que há por trás disso?

Os russos valorizam tudo real, verdadeiro, sincero. Eles podem lutar e discutir com você no início apenas para entender quem você realmente é e o que você representa. Você precisa demonstrar sua personalidade real, a que realmente veio.

Ao lidar com a Rússia, a pessoa também deve se ter em mente que os russos têm uma identidade imperial. Eles são patriotas e orgulhosos de seu patrimônio histórico e cultural, como, por exemplo, a vitória sobre a Alemanha nazista na Segunda Guerra Mundial e seus antepassados heroicos, bem como a arte e a ciência russa. Um bom conselho seria se informar sobre essas coisas e demonstrar apreço e consciência da grande história e cultura da Rússia.

A localização geográfica da Rússia afeta a cultura empresarial do país?

Claro! Estando localizada na Eurásia, a Rússia tem muito da mentalidade asiática. Por exemplo, as polarizações por gênero, a hierarquia na gestão, o forte respeito aos valores de autoridade e familiares e o papel importante das tradições.

Uma das dimensões da cultura altamente patriarcal da Rússia é o respeito por uma liderança forte. Outra peculiaridade da mentalidade russa é a ênfase no presente, e não no futuro. Os gestores russos, muitas vezes, não definem metas de longo prazo.

Isso faz com que os empresários russos estejam sobretudo orientados para a obtenção de lucros rápidos. Ao lidar com eles, demonstre valorizar o momento presente.

Quais seriam, então, as principais dicas para manter boas negociações com os parceiros russos?

Dica número um: demonstrar liderança forte, ser real, sincero e agradável. Mostrar que está pronto para defender seus valores.

O que esperar de uma visita a um russo

Outro conselho é investir bastante tempo e esforços na construção de um bom relacionamento pessoal com o seu parceiro de negócios russo. Conheça-o pessoalmente, vá a uma festa juntos, deixe seus parceiros saberem que tipo de pessoa você é. Ir com eles para uma datcha (casa de verão) ou bânia (sauna a vapor)...

A próxima coisa importante a lembrar é se concentrar no presente. Sempre que você fizer uma oferta, demonstre os benefícios no presente. Não fale sobre futuro distante.

Além disso, seja generoso. Você pode, por exemplo, convidar seus parceiros de negócios russos a um restaurante chique e pagar a conta inteira. Os russos adoram grandes gestos. Tenha em mente que eles são de uma cultura que presenteia muito.

Texto originalmente publicado pelo Russia Direct

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