Na moda do progresso

Foto: AFP / EastNews

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No mês passado, a loja virtual russa Lamoda.ru atraiu US$ 130 milhões de investimento. No segundo trimestre do deste ano, as reservas de hotel em sites russos movimentaram outros US$ 25 milhões. Mas, afinal, qual a atração que o comércio on-line na Rússia exerce sobre os investidores?

Centro e trinta milhões de dólares é um valor muito alto mesmo, seja para norte-americanos ou europeus. O site Lamoda.ru é, hoje em dia, um dos projetos mais bem sucedidos do varejo on-line na Rússia, ainda que não o único. As empresas KupiVip, Wildberries e Club-Sale.ru, entre outras, também estão entraram nessa concorrência. E estamos apenas falando de lojas de roupas e calçado, mas há outros gigantes, como o mercado on-line Ozon.ru e a loja de eletrônicos Sotmarket.ru.

O comércio eletrônico na Rússia, segundo o portal InSales.ru, já movimenta mais de US$ 10 bilhões. No ano de 2015, o montante subirá para US$ 36 bilhões. Isso tornará a Rússia um líder indiscutível, tanto na Comunidade dos Estados Independentes (CEI), como no Leste Europeu.

Se bem que não é surpresa alguma. Atualmente, existem mais de 60 milhões de usuários de internet na Rússia, cuja população de 140 milhões também constitui o maior mercado on-line da Europa. Diferentemente dos internautas da Alemanha ou Reino Unido, os russos estão numa fase de descoberta das vantagens proporcionadas pelas compras on-line, começando pelas roupas, calçados e viagens de férias. Pelas avaliações de analistas, seis das maiores empresas de comércio eletrônico faturaram cerca de US$ 900 milhões durante 2012.

Fato é que os russos só começaram a confiar nas compras on-line há pouco tempo. Mas essa confiança foi crescendo graças a vários fatores, como popularização dos cartões bancários, meios de pagamento alternativos, queda dos preços nas lojas on-line e considerável aperfeiçoamento dos serviços.

Aliás, a melhoria do serviço e das condições de entrega contribuem para êxito do negócios on-line russos. É para essa área, sobretudo, que se orientam os investimentos. A Lamoda.ru está construindo o seu próprio depósito nos arredores da capital a fim de organizar o processamento das encomendas. Assim, também amplia o serviço de entregas e deixa de depender dos imprevisíveis correios da Rússia.

Enquanto isso, o Ostrovok.ru investe na criação de uma rede de parceiros hoteleiros na CEI, o portal Ozon.ru (o análogo russo da Amazon.com) gerou a sua própria rede de pontos de atendimento de clientes, e a Sotmarket.ru passou a oferecer aos seus clientes empréstimos on-line no momento de compra.

Entendendo o cliente russo

O site Lamoda.ru pode ser usado como um exemplo para compreender como negociar nas condições do mercado russo. A empresa foi fundada por quatro estrangeiros, com capital inicial de origem alemã, mas a atividade comercial se dá na Rússia e no Cazaquistão. Os gestores da empresa entenderam bem a mentalidade dos compradores russos. Por exemplo, o cliente tem a possibilidade de encomendar e experimentar várias peças trazidas pelo entregador; se algo não lhe servir, não compra. O pagamento pode ser feito com cartão no ato de encomenda, boleto bancário ou através dos terminais de pagamento. Segundo os fundadores, a empresa está atualmente focada na expansão das entregas e no encurtamento dos prazos.

A loja virtual KupiVip é outro bom exemplo de como trabalhar com clientes russos. É de conhecimento geral que muitos russos querem adquirir artigos de marca, mas pagando o menos possível. Assim, a loja apostou em artigos de alta qualidade e na seleção de clientes. A KupiVip funciona como um clube fechado, que envia por e-mail informações sobre “liquidações exclusivas” para o seu banco de dados. O estoque é composto por marcas estrangeiras – em grande parte de coleções passadas, o que permite oferecer baixos preços.

Porém, nem tudo são rosas no mercado russo. Lamentavelmente, há problemas com as entregas em regiões longínquas, que continuam a travar o que poderia ser um verdadeiro boom. Ainda assim, é um problema fácil resolução no futuro, se os maiores jogadores juntarem os seus esforços para criar um serviço de logística que possa fazer concorrência aos correios. 

Uma possível tentativa do governo de intervir na regulação desse mercado pode minar os esforços das empresas.  Mas não se pode excluir que os varejistas tradicionais também pedirão apoio ao Estado caso vejam diminuir a sua parcela no mercado. Por enquanto, as perspectivas são boas, e ainda há lugar para novos jogadores.

As aplicações dos maiores investidores estrangeiros no comércio on-line são um sintoma de que o mercado é interessante e tem futuro. O eBay abriu o escritório em Moscou, e a Amazon anunciou que está disposta a lançar a empresa no país. Enquanto isso, o varejista britânico Asos já abriu uma versão russa do site, e a Apple começou a vender oficialmente os seus produtos na recém-inaugurada loja virtual da Rússia.

 

Leonid Frolov é cofundador da startup Venture Street, com sede em Moscou.

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